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Como
crecer en tiempos de Crisis
Víctor
Hugo Benítez
Esta crisis por la que estamos pasando no es la
primera ni será la última. Tratemos de
sobrevivir a ella y descubrir que debemos
hacer para que la próxima vez no nos afecte del
mismo modo.
La primera medida es NO venda su producto.
Venda una solución.
Recuerde que los beneficios, no los productos,
son los que conducen a la demanda, por lo tanto
remarque todas las ventajas de su producto
y ofrezca siempre más información.
Debe tener presente que constantemente debe
diferenciarse de la competencia. Hacer lo mismo
que hacen los demás, de la misma manera, es la
mejor forma de hundirse en la mediocridad.
Por lo tanto si usted quiere sobrevivir en el
mundo de los negocios, debe conocer a sus
clientes.
¿Qué es lo que quieren nuestros clientes?
¿Cuales son sus necesidades?
Trate de asociar las características de su
producto con cada necesidad.
Realicé una investigación del mercado al que
se dirige.
¿Quién compra su producto?
¿Porqué?
¿Quién NO compra su producto?
¿Porqué?
Deje que los clientes prueben su producto,
averigüe que piensan de el y pídale sugerencias.
Con los resultados obtenidos ajuste su producto
y desarrolle campañas de marketing que le
permita conseguir mas ventas.
Recuerde que usted no esta solo, su competencia
esta pasando por lo mismo y tratara de ganar más
parte de su mercado.
Usted no solo debe conseguir más clientes, sino
que debe retener a los que tiene para que no se
vayan a la competencia.
En épocas de crisis es cuando más tenemos que
trabajar para lograr buenos resultados.
Por ejemplo el dueño de una ferretería brindaba
charlas gratuitas mensualmente en su negocio
sobre como reparar artefactos eléctricos, como
pintar, como instalar pisos vinílicos, etc.
Lo interesante era enseñar, no vender.
Pero cuando los clientes necesitaran algo,
pensarían en el y no en su competencia.
Otra persona con un negocio de venta de muebles,
observo que los compradores siempre venían en
pareja y que los hombres no se sentían cómodos
alrededor de dormitorios, mesas, sillas, etc.
Creo un ambiente en el cual coloco distintos
tipos de sillones y un televisor de grandes
dimensiones en el cual se pasaba deportes.
Con esto logro que además de hacerle más
agradable la espera a los hombres, les estaba
mostrando lo agradable que eran sus sillones.
El cliente es el activo más importante que
tenemos, debemos lograr que su experiencia en
nuestro negocio sea inolvidable. Tenemos
que lograr que confié y se sienta identificado
con nosotros para que vuelva a realizar una
nueva compra.
Cada cliente tiene un valor distinto para
nosotros. Podemos decir que el valor del cliente
es igual al volumen de compras, por el margen
de ganancia, por el número de compras repetitivas.
Por ejemplo doña María nos compra $ 7 todos los
días y don José nos compra $ 20 por semana.
¿Cuanto valen en realidad estos clientes?
Doña María nos compra $ 35 a la semana o sea
$ 140 al mes, o lo que es igual a $ 1680 al año,
sin embargo don José nos compra
$ 80 al mes, por lo tanto al año nos compra
$ 960.
Ese es el valor real de cada cliente, ahora si
pensamos que por mala atención se nos han ido
tres clientes este mes como doña María, no
perdimos $ 21 sino que perdimos $ 5.040 !!!
Se da cuenta ahora de la importancia de retener
un cliente. Cuanto más sepamos de él, mejor lo
podremos atender, debemos diseñar un plan
enfocado a la Fidelización del Cliente y a
descubrir nuevas necesidades que puedan generar
oportunidades de negocio.
Reaccionar a una crisis no es solo bajar precios,
bajar costos o despedir personal. Tener un buen
negocio ayuda, es difícil tener éxito en un mal
negocio, pero además debemos saber gerenciarlo.
El dueño y el gerente pueden ser la misma persona
pero sus responsabilidades son diferentes.
Muchos comerciantes o profesionales se quejan que
les va mal, que no hay ventas, etc., pero no
vemos que hagan nada distinto, por el contrario
siguen haciendo más de lo mismo.
Hoy más que nunca debemos ser eficientes,
rentables y competitivos.
____________________________________________
Víctor Hugo Benítez
benitezvh@yahoo.com
Consultor sobre Estrategias de Negocio para Internet.
Director General de Estudio VBZ
http://www.estudiovbz.com
Editor del boletín VBZnews.
Suscríbete GRATIS enviando un e-mail en
blanco a: vbznews-alta@elistas.net
_____________________________________________
______________________________________________
Curriculum
_______________________________________________
Víctor Hugo Benítez
- Nacido en Montevideo, Uruguay
el 31 de diciembre de 1962
- Actualmente es el Director General del Estudio VBZ,
http://www.estudiovbz.com Consultora que brinda
soluciones de negocio a empresas con presencia en
Internet.
- Es el editor del VBZnews, boletín electrónico
semanal con artículos sobre estrategias de negocio.
http://www.estudiovbz.com/news.html
- Lugar de residencia: Montevideo, Uruguay
Miami, USA.
- Asesora a organismos del estado sobre temas
relacionados a Internet.
- Es integrante de la Asociación de Informaticos de la
Administración Publica.
- Ha integrado el panel en el Foro sobre Política
Informática de la Administración Publica,
"El papel de Internet en el desarrollo del sector
Publico" - Montevideo, agosto 2000.
- Integrante del panel en el Foro "Capacitación de los
funcionarios públicos en Tecnologías de la
Información y Comunicaciones" -
Montevideo, agosto 2001
- Panelista en la conferencia:
"Empresas Uruguayas: Como y porque estar en
Internet? - Montevideo, diciembre 2000
- A estado presente en diversas conferencias y
seminarios en distintos países.
- Realiza habitualmente charlas en cámaras
empresariales con las cuales lleva adelante un
programa de capacitación en nuevas tecnologías.
- Actualmente publica artículos sobre estrategias en
Internet, para sitios en Argentina, Colombia,
España, México y Estados Unidos.
Algunos de ellos son:
mercadeoglobal.com
master-net.net
degerencia.com
pymesdominicanas.com
respuestasonline.com
marketingeficaz.com
emprenautas.com
clubempresa.com
secretosdelinternet.com
grupopins.com
ezinearticles.com
internetday.com
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